Il mercato usa yacht management e charter management quasi come sinonimi. A torto. Il primo fa navigare una nave — tecnica, equipaggio, conformità. Il secondo ne vende le settimane — marketing, calendario, contratti di noleggio. Due mandati distinti, due mestieri, due quadri normativi. La confusione non è innocua: è spesso ciò che porta un armatore a mettere lo yacht in charter «per coprire i costi», senza misurare cosa richieda l’esercizio commerciale — né quanto renda davvero. Cursorio esercita esclusivamente il primo mestiere, per yacht privati e family office. Una ragione in più per descrivere il secondo con precisione, e per confrontare il mito «il charter paga lo yacht» con i dati pubblicati.
Il mandato di gestione: far navigare la nave
Lo yacht management è un mandato di armamento. Il gestore si occupa di manutenzione e fermi tecnici, dell’impiego dell’equipaggio — selezione, contratti di arruolamento, paghe e contributi secondo la bandiera —, della conformità ISM/ISPS e MLC, della contabilità di esercizio e del reporting all’armatore. Il suo interlocutore è il proprietario o il suo family office; il suo obiettivo è una nave sicura, conforme, disponibile e documentata. Che lo yacht sia privato o commerciale, questa base non cambia — è il perimetro del nostro servizio di yacht management.
Il charter management è un’altra cosa: un mandato commerciale che si sovrappone al primo senza sostituirlo. Anche quando una sola società ricopre entrambi i ruoli, i due contratti restano di norma distinti.
Il mandato commerciale: central agency, MYBA e APA
Al centro del mondo charter c’è il central agent. Il suo mandato copre la commercializzazione dello yacht presso i retail broker, la tenuta del calendario delle prenotazioni, la gestione di richieste, contratti e pagamenti — con i fondi depositati su un conto vincolato dedicato (stakeholder) fino all’esecuzione del contratto.
Il quadro contrattuale è in larga parte standardizzato dalla MYBA. Fondata nel 1984 come Mediterranean Yacht Brokers Association, oggi «MYBA The Worldwide Yachting Association», pubblica i contratti di riferimento del settore — il MYBA Charter Agreement e il Memorandum of Agreement per le compravendite —, amministra la piattaforma B2B YACHTFOLIO e organizza il MYBA Charter Show.
Il MYBA Charter Agreement poggia sui Western Mediterranean Terms: il canone copre lo yacht armato e il suo equipaggio «in full commission»; le spese di esercizio — carburante, cambusa, ormeggi — sono a carico del cliente tramite l’APA (Advance Provisioning Allowance), di norma il 25% del canone, talvolta il 30%. Pagamento tipico: 50% alla firma, saldo un mese prima dell’imbarco. IVA e APA si aggiungono al prezzo pubblicato.
Restano le commissioni. Gli usi di mercato — non un tariffario ufficiale pubblicato dalla MYBA — si aggirano sul 15% del canone lordo per il central agent, verso il 20% quando un retail broker porta il cliente. Forbici negoziabili, ma strutturali: su ogni settimana venduta, circa un quinto del lordo va all’intermediazione.
Esercizio commerciale: cosa esige la bandiera
Mettere uno yacht in charter significa esercirlo commercialmente — e questo ne cambia lo status normativo. La nave va iscritta al registro commerciale e deve conformarsi a un codice di esercizio. Per le bandiere del Red Ensign Group è il REG Yacht Code: la Part A si applica agli yacht da 24 metri di lunghezza di bordo libero in su, in uso commerciale, con non più di 12 passeggeri; in vigore dal 1° gennaio 2019, ha fuso il Large Yacht Code (LY3) e il Passenger Yacht Code, con un’edizione aggiornata nel 2024. Oltre i 12 passeggeri, lo yacht passa al regime passeggeri della Part B — da 13 a 36 passeggeri, con requisiti allineati alla SOLAS.
Si aggiungono i sistemi di gestione. Il Codice ISM è obbligatorio per gli yacht commerciali da 500 GT in su dal 2001 — Document of Compliance per la società di gestione, Safety Management Certificate per la nave. Sotto le 500 GT, i codici yacht impongono un sistema alleggerito, il cosiddetto «mini-ISM» — un requisito del codice di bandiera, non della SOLAS in sé. Sul piano sociale, la MLC 2006 impone la certificazione (Maritime Labour Certificate) agli yacht commerciali da 500 GT in su in viaggi internazionali; sotto quella soglia la conformità resta dovuta, senza certificato obbligatorio. La scelta del registro si prepara a monte — è l’oggetto del nostro servizio bandiera e assicurazioni — e la conformità sociale dell’equipaggio spetta alla gestione equipaggio MLC.
Visite più frequenti, prescrizioni di classe, formazione aggiuntiva dell’equipaggio, ripristino «guest-ready» tra un contratto e l’altro: l’esercizio commerciale ha un costo di conformità proprio, prima ancora della prima settimana venduta.
L’IVA, riga per riga
La meccanica fiscale va guardata in faccia — il caso francese, imprescindibile per chi opera in Mediterraneo, ne dà la misura. I noleggi che iniziano in Francia scontano l’IVA all’aliquota ordinaria del 20%. Da fine marzo 2020 l’abbattimento forfettario del 50% è stato soppresso: resta solo l’esenzione pro rata temporis per il tempo effettivamente trascorso fuori dalle acque UE — da provare con AIS, GPS, giornale di bordo e itinerario contrattuale. La French Commercial Exemption, che esonera dall’IVA bunkeraggi e forniture, richiede sei condizioni cumulative, tra cui il 70% delle tratte dell’anno civile precedente fuori dalle acque territoriali francesi e meno del 50% di charter statici. Italia, Malta e Croazia applicano regimi propri: nulla si generalizza, tutto si verifica paese per paese, con una consulenza fiscale aggiornata.
«Il charter paga lo yacht»: i numeri pubblicati
Il mito fondativo del charter merita il confronto con i dati. Boat International ha pubblicato casi studio cifrati, forniti da società di charter management (Fraser, Cecil Wright, Hill Robinson, Moran) — esempi con nome e cognome, non medie di mercato. Un 48 metri a motore ha incassato 1.592.000 euro in sette settimane di charter, contro 1.575.000 euro di costi annuali: +17.000 euro. Un veliero di 47 metri: 893.000 euro di ricavi contro 1.337.000 euro di costi — un disavanzo di 444.000 euro. Un 85 metri: 4,68 milioni di ricavi contro 5,11 milioni di costi — 430.000 euro sotto. Uno solo dei tre casi raggiunge il pareggio — e sui soli costi correnti.
Perché è lì il punto cieco: nessuna di queste analisi include l’ammortamento del capitale, il deprezzamento della nave o i refit. Le analisi pubblicate convergono: la maggior parte degli yacht in charter compensa una parte dei costi correnti — si citano spesso il 30-50% — senza generare profitto. E una stagione mediterranea realistica si conta in settimane: comunemente da sei a dieci, da dodici a quattordici per un programma a doppia stagione con i Caraibi. Il charter è un ammortizzatore dei costi di esercizio. Non è un modello di business.
Scegliere a ragion veduta
La scelta si riduce a poche domande oneste. Quante settimane l’armatore usa davvero il suo yacht — ed è disposto a cedere le migliori ai clienti? Tollera l’usura, la standardizzazione «guest-ready», gli sconosciuti a bordo? La struttura proprietaria è pronta per IVA, commissioni e conformità commerciale? Se le risposte pendono verso l’uso privato, l’esercizio commerciale aggiunge vincoli senza un ritorno reale.
Cursorio ha deciso per sé: gestiamo esclusivamente yacht privati, per armatori e family office, senza attività di central agency. Non per diffidenza verso il charter — è un mestiere esigente, con case eccellenti — ma perché la gestione privata è una professione completa in sé, e merita un gestore che non faccia altro.
Fonti
- MYBA — What is MYBA
- West Nautical — Yacht charter explained (WMT, APA)
- REG Yacht Code, Part A — edizione gennaio 2019
- Boat International — How to make a profit on yachts for charter
- Allied Yachting — Fine dell’abbattimento forfettario IVA sui charter in Francia
- Ocean Skies — MLC 2006 applicata agli yacht